数字か威光か。ヒトはどちらに心を動かされるのか。

家から一番近くにある大学が通称リューダイこと龍谷大学。そのキャンパス内にあるスタバは土曜は授業が少ないこともあり、空いていて穴場だ。今僕はここで大学生たちに交じってシゴトをしている。もちろん浮いているのは言うまでもない。隣のテーブルはキャピキャピ女子大生5人組がガールズトークをさく裂させている。もちろん僕の耳はダンボ状態となり全くと言っていいほどシゴトが手につかない。だからブログを書くことにした。

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オトコの話し(12歳上の彼氏ができたらしい)、化粧の話し(ナチュラルメークがいいらしい)、卒業旅行の話し(ビジネスに乗るとかなんとか贅沢な話し)、年金の話し(将来もらえるかなんてわからんと現実的な話し)、とにかく話しが途切れることが無い。ああ、僕も女装してこの輪の中に入りたい(・・・)

ところで。

弊社研修会社代表伊東泰司の著書「いつ。どこで・誰に・何でも売れる人の法則~頑張らない方がうまくいく~」の売れ行きが好調のようだ。紀伊国屋書店新宿本店で今週の営業本ランキングで1位を獲得したようだ。

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これは、出版会社の営業マン曰く、「営業本部門でも、国内屈指のS級書店で1位になるのは、そうそうあることじゃありません。」ということらしい。もちろんこれは関係各位の方々の応援の賜物。ワタスの秀逸のブログPR効果も大いに貢献しているに違いない(笑)
失敗するには理由がある。売れる人の法則とは何か。

本の売れ行きは出版後2~3週間で平積み期間が終了すると、棚に収納されほとんどが返本されるので売れ行きはパタリと止まる。だからそれまでが勝負だ。ワタスの拙著「そろそろしゃべるのをおやめなさい」は某大手金融機関の研修教材として採用されたことでコンスタントに発注され1万部を超えたが(ビジネス本で1万部はベストセラーと言われている)それはかなりレアケースと言っていいだろう(ちょっと自慢)。よって先日PRしたにもかかわらず、再度このブログで追い打ちをかけているのである(しつこい・・)

さて、ヒトは何によって心を動かされ、購入を決意するのかを考えてみよう。

1つは数字だ。数字は万国共通語である。よって100万部突破とか、アマゾン1位とかと数字で表現されることで「オレも読んでみたい」と心が動かされる。それだけたくさんのヒトたちに支持された証なのである。

もう1つは信頼できるヒトからのメッセージである。「あの人が言うのだから間違いない。」という威光暗示だ。ワタスがブログで書くのは身内なだけにあまり威光暗示は働かないかもしれないが、それでも保険業界関係者には一定の効果はあるのではないかと思える。出版業界ではなんといって土井英司さんではないだろうか。彼の書評が定量的にどれくらいのインパクトを持つかは定かではないが、社会的影響力のあるヒトにどれだけバズってもらうかがとても重要なことであることは確かだ。

これは何も書籍に限ったことでは無い。例えば保険営業でも同じである。営業マンが初対面でお客さまと接する時に最も大事な局面は出会いの3分。つまり第一印象だ。ここで好感と信頼感を得られないと、その後にお客さまにいくらヒアリングしても本音や正確な情報を得られないからである。その信頼を得られるかどうかにも「数字」が好影響を及ぼす。つまりここで言うところの数字とは、お客さまからの年間相談件数とか、自分が担当しているクライアント数とか、展開している支店数とか資本金とか売上高とか。もし数字で語れる強みがあれば必ず数字で表現することだ。もう一つは信頼できるヒトからの影響力を活かして紹介をいただくこと。これが保険営業の王道であり、最強のマーケティングである。このヒトも買っているなら、このヒトからの紹介なら、という連鎖をどう起こしていくかが保険営業を継続していけるかの鍵であることは言うまでもない。

そのためには、目の前のヒトを常に感動させることが原点である。その結果が数字となり、紹介になるからだ。

しつこいようだが。

この本「いつ。どこで・誰に・何でも売れる人の法則~頑張らない方がうまくいく~」がその感動の連鎖の一助になることを願ってやまない。まだ読んでないカタは是非こちらから発注をして欲しい↓
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今回のブログは少し上から目線的な表現をしてしまったが書き出しからそうなってしまったんで最後までそうなってしまっただけだ。どうか許してほしい・・・

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