続変わる覚悟。水面下で進む乗合保険代理店手数料問題にどう備えるか。

年末年始は日常の生活パターンが乱れるせいなのか原因不明の胃痛と腰痛に襲われ週末のゴルフレッスンにも行けずに室内に籠って結局ブログを書いている健康のためなら死んでもいい男@ケーホリーですこんにちわ。

ところで。

年末に生命保険協会の体制整備ガイドラインが一部改正されたことをこのブログで紹介したところ、かなりのアクセス数をいただいたので、やはりワタスのブログは保険業界関係の方々が良くお読みいただいているのだろうと推測されるわけです(前回のブログ→変わる覚悟。遂に保険募集人の体制整備に関するガイドラインが改正された。

前回のネタは社会保険の潜脱に関してですが、実はもう一つ我々が大きく影響を受ける可能性が高いのは、保険会社から支払われる対価性の無いインセンティブ問題と販売手数料の量の問題です。前者はまっとうに社会保険をかけている代理店には関係ない話(迷惑を被ってはいますが)ですが、後者はむしろすべての乗合代理店の経営や募集人の収入に関わる話です。

インセンティブについては、「特定の商品を提示・推奨する基準・理由等が複数ある場合には、その主たるものを説明する必要がある。 」とし。


『乗合代理店が保険会社から受け取る以下の金銭等については、保険募集に関する報酬として、乗合代理店は適切な提示・推奨理由を分かりやすく説明する必要がある。
①名目を問わず、販売促進を目的とした金銭
②名目を問わず、特定個社の商品販売が提供・継続の条件となっているもの等、実質的に募集に関する報酬と考えられるもの
なお、上記①・②については、以下のものが含まれる。
・保険募集手数料規程等に根拠規定があっても、一定の期間中の特定商品の成果に対して、保険募集手数料に加算して受け取るもの
・保険募集手数料規程等に根拠規定があっても、一定の販売量(年換算保険料・件数等)に偏重した基準を設定し、当該基準に達した場合に、保険募集手数料に加算して受け取るもの
・保険会社による乗合代理店に対する表彰・研修において、海外だけでなく国内で実施する場合も含めて、宿泊数や研修内容、行き先等に照らして、社会通念からみて過度と考えられるもの
・「マーケティング・コスト」、「業務委託費」、「広告費」、「協賛金」、「支援金」等の名目で、役務の対価としての実態がない、または、対価性の検証が困難な金銭等を受け取るもの 』

つまり。

「上記を顧客にわかりやすく説明して販売しろよ」ということなのですが、実質的には、「インセンティブは比較推奨理由を歪める蓋然性が高いということ」と「FD(顧客本位)の観点からも利益相反の適切な管理が求められる」ことからもう保険会社は代理店に払うのやめた方がいいんじゃないの。

という感じなのです。更に、正規の販売手数料についても。


『保険募集手数料は保険募集人に支払われる業務委託費用やサービスの質に応じた対価と考えられるものであり、保険会社においては、乗合代理店に委託する業務との対価性に照らして相応のものとなっているか、役務やサービスの提供を受ける顧客にもきちんと説明できる合理的なものであるか、また、「顧客本位の業務運営」を行うため従業員に対する適切な動機づけとなり得るか、といった観点から、保険募集手数料について検討や見直しをすること』

を早期に検討するよう求められているのです(ガイドラインにはここまで書かれていませんが)

以上、手数料の見直しがいつから始まるかは保険会社によっても異なるでしょうが、少なくともそうなる前に今から我々は対策を打っておく必要があります。

その一つは、当たり前の話ですが、手数料比較で商品を薦めるのではなく商品比較で商品を薦めるという(比較推奨方針に則る)原則を守りながら、顧客満足を高めるしかありません。それにより、生損保、世帯ごと見直し、紹介の増加をはかるのです。

もう一つは、業務の効率化をはかり減収分をコストカットで帳尻を合わすこと。

更にもう一つは、顧客ニーズの幅を広げ、保険以外の商材やサービスで補完すること。

これらのことを自社のノウハウやリソースで解決するのか、業界人が「智」を共有して全体で課題解決をはかるのか、兎に角早く対策を練り、早く行動することが肝要です。

ということで。

不肖ワタスが理事長を務める保険乗合代理店協会では、今年度から「顧客本位の生産性向上委員会(来店型・訪問型・テレマ型)」や「顧客本位の業務改善委員会」を開催し、業界経営者たちが既に智の共有を始めていて、既に集客に悩む来店ショップの経営者から「成果が出始めた」という嬉しい報告も上がっています。

もちろんご入会は随時受け付けておりますので、ご興味ある保険代理店の方は是非お気軽にお問合せいただきましたら幸いです(詳しくはこちらから→http://www.hodaikyo.com/index.html

保険代理店経営者も募集人も早く「顧客本位体質」に変革できたところが飛躍していくことに間違いありません。共に学び、共に成長していきましょう。

顧客本位体質を貫く将来設計士にご興味ある方はこちらから↓
http://www.holos.jp/employ/orientation-session.html

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