保険流通の行方。覇権を握る買場はどこだ。

2017年1月8日 | カテゴリ：保険ビジネス

今日は三連休の中日。一日中雨でしたがおけいはん（ワタス）はおけいはん（京阪電車）に乗って香里園に行ってきました。

目的は、今月27日にオープンする来店保険ショップ「ほけんあるプラス」があるアルプラザ香里園店の視察のためです。香里園駅を降りて少しひなびた商店街を歩いていると目に留まったのがこの商店街の名前。

「香里ダイエー本通り商店街」

何を隠そうワタスは今でこそどっぷり保険業界に浸かっていますが大卒時から32歳までの10年間のキャリアは流通業、それもダイエーグループだったのです。かつてこの辺りに日本初の郊外型ショッピングセンター、ダイエー香里園店があり（既に閉店）、その恩恵で栄えた商店街に名前が冠され、今でもその名前が残っているのです。その通りを突っ切ったところに平和堂アルプラザ香里園店があります。店の前に立ったとき、とても懐かしい気持ちになりました。

因みにワタスの流通業のキャリアですが、最初の配属先はアルプラザの様な地域に根差したショッピングセンターの中にあるスポーツ用品売場の販売員。これを2年ほど経験した後、大阪梅田に新しいコンセプトでスキーショップの路面店を出店するということで移動になり、そこで4年。その後本部でスーパーバイザーを2年、商品部でバイヤーを2年。また、その間の8年ほどは労働組合の中央執行委員も経験しました。

当時は「流通革命」全盛の時代。かつて〇〇屋と称されていた単品商品を扱うお店はほぼ全滅し、GMSと呼ばれる大型ショッピングセンターにどんどん収れんされて行きました。川中の卸売り業者の存在価値が無くなり、顧客接点を持つ川下の小売業者が巨大化し、川上のメーカーより力を持ち出した時代です。今では専門チェーン（ユニクロ、ヤマダ電機など）、コンビニやネット通販、更にはフリマアプリなど新しい流通革命がどんどん巻き起こり、GMSも苦戦を強いられています。

保険業界もメーカーのセールスレディ中心の業界から乗合代理店という新しい形態が規制緩和により生まれ、間もなく来店ショップが出来、その後通販やネットなど様々な流通形態が並走しています。今後はどこがメインの「買場」になるのか、どこがイニシャチブを取るのかですが、恐らくそれは顧客層（年齢や所得、法人個人など）によって細分化され、その細分化されたマーケットに特化して経営をするのかすべての業態をハイブリッドで展開できる規模にまで組織を成長させるのかいずれかになるのではないでしょうか。

当時の社長は常に「流通業は変化対応業だ。常に顧客ニーズの変化をキャッチし、迅速に対応していかなければ生き残ってはいけない。」と言われていました。そう思っていても結果的に新しい業態に市場を奪われ衰退していくのですから、ビジネスは口で言うスピード以上に戦略や行動を迅速に変化させていかなければいけないということなのでしょう。

仕事モードでショッピングセンターに足を運んだのは本当に久しぶりでしたが、インショップのメリットは何といってもショッピングセンター自体の集客力。このパワー自体があるかどうかが大事なのは言うまでもありませんが、その上でその箱の中のどこにお店が出せるか、それが顧客が回遊する導線の中にあるのかどうかもとても大切です。そういう意味では第一号店になるこのお店は、左隣に携帯電話ショップ、右はトイレ、その奥に100円均一ショップがあり、上出来な場所に出店できたと思います。

買い物に来られているたくさんのファミリー層やシニア層、更にはそこで仕事をされている社員さんやパートさんもすべてが潜在的なお客様に成り得ると思うと、どのように認知を高め、どうやってショップまで足を運んでもらうかを考えなければいけません。その当時は、チラシやPOPのキャッチコピーを考えたり、回遊するお客様の足を止めるための企画を考えたり、またたくさんの社員さんや業者さんが入り混じるバックスペースの中での店舗内コミュニケーションでいかに良い意味で目立てるかに配慮（ワタスの場合は宴会芸をひたすら磨きました・・）したりしたことを思い出しました。

ただ、今回のプロジェクトの弊社のメインミッションはあくまで「人」ですので、残されたオープン日までの期間で、新設されたショップコンサルティング課のメンバーのコンサルティング能力に更に磨きをかけて送り出したいと思います。