3月5日
「あなたの保険は大丈夫？」
　　　　　　　　　　　　　　
経営コンサルタント桒原氏と保険ジャーナリスト森田氏の共著がダイヤモンド社から出版されました。
一昔前は、生命保険に加入するのは地縁血縁の保険セールスからというのが当り前だったものが、今では自らがネットで検索し、保険ショップをまるで買い物をするかのように何店かを回って決めるというのがスタンダードな買い方になってきました。
こんな生命保険加入のニーズが顕在化した時代ではありますが、じゃあどこで誰からどんな目的で何を根拠に入ったら良いかという「買い方」がイマイチよくわからないという人はまず本から情報収集してからショップに行くのも得策でしょう。
この本は保険加入時のお店選びの基本的な考え方を教えてくれていますのできっと参考になると思います。
実は当社も3ページにわたり紹介されているのですが。
本編の中に保険ショップ選びのポイントとして3点を掲げられています。
1．5社以上の保険会社商品を扱っていること
2.その商品を勧める明確な理由を説明してくれること
3．サポート体制が充実していること
この書籍の帯には「生命保険はプロから入ろう！」とあるのですが、曲がりなりにもこの道20年以上のプロ（あ、ワタスのこと）も同感です。
もしこれを当り前の期待と表現するならば。
もう一歩付加価値の期待値まで引き上げられることがあるとすれば。
その商品を勧める明確な理由の前に、なぜわざわざ保険ショップに訪れたのかという質問から入り、顕在化している加入目的を聴き、更に深く問いかけながら潜在化しているニーズまでを引き出してあげることから始めなければなりません。
そしてニーズを明確化できたなら、そのニーズを満たすためにもライフプランニングを行い、その上で必要保証額を可視化して初めて商品設計が可能となり、ここで初めて各社の商品の中でどれが最もそのニーズにマッチしているかの選別に入るというフローとなります。
で、更にもっとお客さまの期待値を超えるためには何が必要かと申しますと。
それは、お客さまは保険の素人であり、未経験ゾーン（大切は人を無くした経験が無い）の出来事を想定すること自体に無理がある中で引きだした潜在ニーズを、鵜呑みにして必要保証を決めにかかってはいけないということ。
例えば、一家の主が亡くなった時に残された家族の生活が心配だというニーズの場合で、奥さまは働くという気持ちを持っていたとしても。
ご主人が亡くなった後の生活費の考えかたですが、本当に今の生活費の７０％で良いのか(ご主人の食い扶持がなくなるので）、奥さまが仕事をするということでその収入を見込んで良いのか、これは杓子定規的にはこれで問題ないのですが、ワタスはそのロジックと決めつけて提案することに疑問があります。
父親を亡くした子供の寂しさを埋めてあげるために必要なことは母親の愛情であり、それは子供と共有できる時間の場合もあるでしょう。その場合は暫くは仕事をせずに子供との接点を優先順位に置いた方がいいかもしれません。
その時には「もしもの場合は父親の存在だけでなく、父親に代わり、お母さんが仕事に出ると決めた場合は、時間的には母親の存在をもお子様は無くして淋しい思いをさせてしまう可能性もあります。それでもお仕事をされることを決めますか？」ここまで問いかけたうえでお客さまの意向を確認してあげる必要がでてきます。
もちろんそれでも働くと決められたならそれで全く良いのですが、経験のないことは人間得てして気が付かないものです。
要するに。
現在の夫の価値を現金に置き換えるだけでなく「無形の愛情」を加味したうえで保障を考えてあげげれる人でなければ、プロが介在する価値が無いと思うわけです。
いわば「無形の愛情」とは企業会計でいう「のれん代」のようなもの。
会計士ものれん代を算出できないようではプロと言えないのと同様、保険設計士もここにしっかり向き合い、適正額を導いてこそプロであり、これができなけりゃ、セルフでネットで加入するのも、単に出来あいのシミュレーションソフトを打ち込んで出た必要保証額に従って設計された商品と左程変わらないと思うわけです。
決して保証額を増やそうと誘導するのではなく、この家庭に万が一のことがあった時にプロの保険営業パーソンとして悔いの無い設計を提案できているかをしつこいくらい、様々な角度から問いかけ、確認し、本気で提案することが必要なのではないかと思うわけです。
次の日曜日は3月11日ですね。
この日大切な人を守ると決めて、改めて保険証券を見直してみてはいかがでしょうか？
で、内容がわからないというカタは是非プロのプランナーが全国に200名所属している当社までご相談ください。→http://www.holos.jp/index.php?page=index
　　　　　　　のれんに腕押しとぬかに釘を併せ持つへっぽこ社長に嘲笑の↓を
　　　　　　　　　　　　　　　　
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