マイブーム

気持ちいい秋晴れが続く中原因不明の右足痛の発症により毎朝のウオーキングも停止中の老体老害老獪経営者＠ジャスミン堀井ですこんにちわ。

もうこの歳でこの健康状態ならマイペースでのんびり仕事してればいいだろうとお思いの方をいらっしゃるかと思いますが。

そうは問屋が卸しません（死語・・）

因みに今週の面談数は１８件。これとは別に会議や打合せが４件にセミナーが１件とかなりハードな日常です。一昔前なら到底物理的にもこれだけの行動量は難しいと思うのですが、今はリモートという手段がありますので移動時間を短縮することで可能な時代になりました。

この１８件の面談の中で圧倒的に多かったのが。

保険営業です（１５面談）・・

実はワタスの中で保険営業がマイブームなのです。

体験無くして信頼無し

半年くらい前から弊社営業社員への営業研修を集中的にやっています。ご存知（かどうかわかりませんが）弊社はグループに教育研修会社があり、大手企業さんを中心に営業研修やマネジメント研修を展開しています。弊社内で培ったノウハウを体系化し外部への研修を現役トップセールスを講師に立てて行う研修はかなり好評で（自画自賛）リピート率も９０％を超えています。

そんなノウハウを内部に対して集中的に行い、どこまで生産性を押し上げることができるのかを実験しているのです。

そんな中。

講師のはしくれでもあるワタスもどれだけお客様から好反応がいただけるのかを実験中なのです。これは２０年以上研修講師をやっている中で、受講生が本気で取り組んでもらうためには自ら体験して実証したものでしか心が動かせないことを知っているからです。もうかれこれ３年近く体内のがん細胞さんと向き合っていますが、これも自ら人体実験を繰り返して結果を見ていくしかありません。

学び（インプット）と実践（アウトプット）の繰り返しでしか結果が出ないのは経営も営業もガン治療もすべて同じですね。

最強は使命感の塊になること

先週は保険のアポが１５件。保険での新規アポがそのうち７件。そのすべてが次回提案に繋がりました。

言わずと知れたことですが、

「営業成果＝打席数（面談数）×打率（成約率）」

が基本の「き」です。打席か打率かどちらが大事かは個人差がありますが、現象的に売れない営業パーソンは打席数が圧倒的に足りない場合が多く。もちろん見込客が枯渇した原因を辿ると打率が低い（顧客満足を提供できていない）ことに要因があるわけですから、この負のループが回っている営業パーソンは、その事実にしっかり向き合い、まずは素直に本気で学ぶことが重要です。

その学ぶ研修の内容は一般的には知識（FPとしての専門知識）とスキル（コミュニケーション系）でこれをブラシュアップすれば一定以上の成果は必ず出るはずです。ただ一定割合でそれでも成果が出ない人が必ずいるのも事実です。

そんなヒトはどうすればいいのでしょうか。

え？向いていないから転職した方が良いって？

それを言っちゃうと身も蓋もないのでその答えは無しとすれば（笑）

ワタシの個人的見解は「使命感の塊」になることです。

売れないヒトの多くはお客さまからの「NO」を浴び続けることでメンタルブロックが働いている場合がほとんどです。だからノーガードでアポを取ることに躊躇してしまい結果行動量が極めて少なくなるのです。

ワタシはお陰様で末期がんを体験し、保険の重要性を身に染みて感じました。

そしてその結果。

「使命感の塊」と化しました（笑）

特にがんに罹患した時に取る行動はそのヒトの治療方針や価値観、家族構成、社会的立場などによってそれぞれであり、ヒトによっては生きる可能性に賭けてそれなりの投資が必要になります（まさにワタシ）。ここを一般論で高額療養制度も差し引いたあとの自己負担額という画一的な必要保証額で提案することではないというのがワタシの体験上のスタンスです。

要するに。

使命感の塊になり、保険商品が万一の時、就業不能時、資産形成、相続対策等などお客様の役に立つ金融商品であることを自身が腑に落とせれば、自分の周りにいる友人知人はもとより既契約者から袖すり合った多生の方にまでノーガードで声を掛けることができ、その本気度が伝わって話は聞いてもらえないはずはないのです（もちろん断られる場合もありますが差ほど気にならない）。

まとめ

保険営業成功のためにあまりにも有名なキーワードである「ＫＡＳＨの法則」

Ｋ（knowledge）知識

Ａ（attitude）態度

Ｓ（skill）技術

H　(habit）習慣

の頭文字なのですが、まずはK（知識）とS（技術）をしっかり学んで自信をつけること。そして一定レベルのＨ（行動習慣）で打席数を確保すること。

そしてやはりその行動を後押しするのはＡ（態度）であり、それは目的意識や目標意識、何より「使命感の塊化」ではないかと老体に鞭打ちながら人体実験を繰り返したワタシの感想なのですがいかがでしょうか（笑）

え？その使命感の塊になるにはどうすればいいのかって？

そりは。

ワタスのようにガンに罹患するか・・

 

 

この本を買って読んでください（笑）

 

 

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