保険の噺し。競い合うから高め合うへ。
保険の噺し。競い合うから高め合うへ。

今週のトピックス

世間では3連休の中日ですね。

昨日はゴルフに行きました。記憶の限り産まれて初めてロングホールをパーから次のショートホールでバーディを取りました。ここんところほぼ毎週行っています(スコアは聞かないでください(涙))

今日と明日もゴルフに行きたい気持ちを抑えて仕事をします。来週の木曜に開催される恒例行事HOLOSカンファレンスのプレゼン資料の作成をしなければならないからです。

今のゴルフへの逸る想いは、小学生の頃ボーリングブームにはまって早朝ボウル(当時1ゲーム100円)に通いつめた時や、大学生の頃インベーダーゲームにはまって喫茶店に通い詰めた時に似ています。年甲斐も無く個人のスコアを上げるゲームの楽しさを久しぶりに味わっているという感覚ですね。

ただ、なんてったってゴルフは一日がかりのゲームなだけに他のゲームよりタームが長いので、再チャレンジまでに時間を要するところがもどかしいのですよ。

仕事では不肖ワタスが理事長を務める保険乗合代理店協会の定例会でのパネルディスカッション「リテールの達人。ここに集結!」と某保険会社主催の経営者会議。そして大手保険代理店さんとの業務提携や特殊マーケットとの提携の商談など結構エキサイティングな保険噺しが目白押しでした。

保険の噺し

本年2月のバレンタインショック(損金性商品の売止め)以降、法人市場が沈滞を余儀なくされる中、リテール(個人市場)への原点回帰を模索する代理店や募集人が増えてきました。

保代協としてもリテール市場を啓蒙する意図で企画したのが「リテールの達人。ここに集合!」です。会員代理店の来店型と訪問型の優績者をそれぞれ2名づつゲストに迎え、そのノウハウを惜しみなく開示していただくことで業界の発展に少なからず寄与しようという試みでした。

来店型代表はアイリックコーポレーションの田中さんとFLPの佐藤さん。両者とも業界未経験ながらも着実に成長されてきて、今では複数店のマネジメントをしながら店頭におけるハイパフォーマンスを実現されています。

かたや訪問型代表はソニックジャパンの北川さんと弊社ホロスプランニングの梅澤さん。キャリア20年を超えるベテランの北川さんは既契約者からの紹介や経営者経由の従業員セミナーを切り口としたマーケティング手法に加えて、徹底的なライフプランニングで安定した実績をコンスタントに挙げておられます。梅澤さんはまだ34歳で2児の母であるにもかかわらず、卓越したコミュニケーションスキルと独自の資産設計ロジックで頭二つ跳びぬけた驚異的な挙績を計上されています(2年連続MDRT会員のTOT基準達成)

ワタスはモデレーターとして彼らの表面的なノウハウではなく、その奥に潜む「本質」を引き出そうと根掘り葉掘りとイヤらしい質問を繰り出していきました(笑)

ワタスなりにそのノウハウの一端をざっくりばっくりまとめてみますと。

・いずれの優績者もほぼ初回面談までに決まっている。

・初回面談前のセミナーでのニーズ喚起力(漠然とした不安を顕在化し、相談してみたいと言う気持ちが高められるか)

・初回面談時のヒアリング力(表面的なヒアリング項目ではなく、固有の興味関心の本質に触れることができるか)

・必要保障に加えて老後の資産設計にまで課題認識を持ってもらえるか(無意味に銀行に置いてある預金に目的意識を持たせて適正配分の提案ができるか)

・そのためにはGPIF(年金積立管理運用独立行政法人)のポートフォリオを個人の資産運用にも置換えるという考え方に共感してもらえるか。

・比較推奨からの商品提案に納得いただくためには保険約款を細部まで読み込むこと。売り手が商品の価値を知らずして比較推奨をしてはいけない。

・来店型店舗の運営はまだまだチャンス。ブランド力が不十分でも出店戦略やイベント企画力、チームフォーメーションを強化することで可能性は大。

・保険以外でいかに顧客のお役に立てるかを常に考え提案していくことで顧客との信頼関係が強化され、結果紹介の連鎖が起きる。

・一様に保険募集人という志事に誇りを持っていること。そこまでには並々ならぬ努力と経験を積み重ねている。

イマイチ文字に起こしても伝わらないところが多いのですが、ライブで参加された方たちからはかなりの高評価をいただきました。あとは参加された代理店経営者の方々が「面白かった」とか「役に立った」という感想に留まらず、これをどう自社に置き換えて顧客満足度を上げるための実践行動に昇華できるかどうかです。

まとめ

同業社、異業社含めて業務連携の噺しを3社とさせていただきました。

少子高齢化が加速し、マーケットがシュリンクしていく日本国における国内保険ビジネスはどのように収斂されていくのか。

テクノロジーの進化が人の存在をどのような形でいつまでに奪っていくのか。

保険代理店チャネルはこれからどのようなスタイルで顧客貢献していけば選ばれる存在になれるのか。

保険代理店の社長や保険会社の経営陣とのコミュニケーションをする度に想うのは、顧客本位を前提に、健全に業界を発展成長させようと思えば、やはり業界内で「競い合うより高め合う」という考え方と実践が必要ではないかと言う事です。すべてのリソース(経営資源)を自社のみで賄えるのは人とお金に圧倒的余裕がある一握りの超大手企業しか無理なのですから。

ということで。

来週のカンファレンスでは弊社の戦略の一端を発表するつもりです。

 

それを。

 

今考えている最中です・・(今からでは手遅れちゃうんか!)

 

ほな、そろそろ仕事に入りますのでさようなら。

 

そろそろ保険業界の未来について語り合いませんか?→https://www.holos.jp/holo-saiyou/

 
 

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