まさか。今こそ信念体系を再インストールしよう。
まさか。今こそ信念体系を再インストールしよう。

今週のサマリー

今日は知的レベルが相当高い経営コンサルタント向けの研修を終え想定以上のエネルギーを消耗したからか思わずスタバのシュガードーナツとじゃがりこ関東のりだし味を衝動買いして新幹線に乗り込み今まさにむしゃむしゃと食べながらパソコンに向かってブログを書いている実は肉も魚もワタスも腐りかけが一番美味しい賞味期限ギリギリ経営者@ケーホリーですこんばんわ。

ところで。

今週は社外への研修が1本と社内への研修が3本。社内へは今弊社がIPO(株式公開)を目指すにあたっての意識を統一しようとワタスが全国の主要オフィスを行脚しております。

東京出張は4日。その間商談が7件。商談の内容は土地のサブリースから顧客管理システム、保険提携先検討に保険契約等結構多岐に渡ります。夜は社員との食事や直販社員の表彰会食会。

会議は4つ。その中には今まさに保険業界を震撼させている節税商品の売止めについての業界対応を生保協会さんと共有する会議なんかもありまして、某保険会社は損金性の高い保険商品の販売シェアが90%を占め、某大手乗合代理店は75%を占めるという噂もあり、まさに保険会社や保険代理店が一瞬にして消滅する可能性すらあるメガトン級の大事件です。

果たして保険業界はこの大事件を乗り越えることはできるのでしょうか。

私の体験談

この仕事をして28年も経つとご契約をいただいたお客様が亡くなり、死亡保険金をご遺族に支払うという事案がそれなりにあります。すべての事案に思い入れがありますが、その中でも最も感慨深いのは私がこの仕事に就いて間もなくの駆け出しの頃、紹介で契約をいただいたHさんです。

Hさんは当時31歳、某大手居酒屋チェーンの店長でまだ小さなお子さんが2人いらっしゃいました。私とは初対面から都合3回の商談でご契約をいただきました。もちろんライフプランニングから適正な保険金額を算出し、現在ご加入の定期付き終身保険との比較もした上で、万一のことがあっても家族が路頭に迷わないように設計し、その内容に納得いただいて申込をいただきました。

そしてその数か月後のこと。会社にHさんから電話が入りました。

「堀井さん、ご無沙汰してます。実は入院することになりまして。 白血病になってしもてん・・」

初めての入院給付金の請求であり、初めての調査案件でした。保険契約から1年未満の支払い案件には告知義務違反が無いかの調査を入れて、それが白でなければ支払われないのです。当時の私はそんなことがあることすら知らなかったのです。

そして入院給付金の請求を会社に提出して初めて知ったその報告をHさんにした時に、奥様が変わられて、電話口で烈火の如く怒られました。

「私は主人には契約を変えることを反対してたんですよ!もし入院費が出なかったらどうしてくれるんですか!」と。

後から聞いた話では、以前の契約は奥様の知人から入られていて、最後まで奥様は解約に反対されていたらしく、Hさんはそれを振り切って私から加入をしてくれたのです。今までの保険に加入したままなら問題なく給付金が出たのに、出ないかもしれない。もし主人に万一のことがあったら私たちはどうして暮らしていけばいいのか。恐らく不安感でいっぱいの中での私の連絡だったのでしょう。怒られるのも無理がありません。私はとにかく謝るのが精一杯でした。

その後Hさんは入退院を繰り返され、1入院の支払い限度額120日を軽く超過して給付が打ち切られ、半年経過でまた給付されたりを繰り返し、そして闘病の甲斐無く、その数年後には亡くなりました。

訃報を受け、葬儀に参列してから数週間後、奥様は保険金請求手続きに支社まで来られました。その時に私に言われた第一声は、

「うちの主人はなぜこんな保険に加入したのでしょうか?」

でした。「こんな保険・・」今までの後ろめたさに追い打ちをかけるような奥様の第一声に少し同様しましたが、少なくとも契約いただいた内容には自信がありました。改めて契約内容とその根拠であるライフプランニングの内容をご説明し、以前の保障よりも保険金が数千万多いことも補足し、初めて奥様はその内容に納得されました。

「遺族年金とこの収入保障保険で毎月ご主人の代わりに20万円以上が銀行口座に振り込まれます。」

「そんな内容だったのですね。主人がどうしても変えると言い張った理由がわかりました。これで少なくとも生活費の不安は無くなりました。ありがとうございます。」

長年の誤解が解けた瞬間でした。30年間毎月お給料のように支払われる収入保障保険をご理解されていなかったのです。もちろん契約時に内容を奥様にも理解いただいていなかった私の落度です。ご主人が亡くなった精神的不安はすぐには消えないけれど、少なくとも経済的不安から解放された奥様の安堵の表情は今でも忘れられません。その後は信頼関係が生まれ、奥様にも保険に加入いただき、今でも継続してお付き合いをいただいています。

その後も何件かの保険金支払いを経験しましたが、Hさんのお陰で私の中にはこの仕事に対する使命感、「信念体系」が構築されました。もしこの体験が無ければ、とっくの昔にこの業界から足を洗っていたかもしれません。

信念体系の効果

「社長、今日はちょっと紹介したい人がいるんで連れてきました。」

「S生命の堀井と申します。」と名刺を差し出すと。

「なんや、保険屋か。わし保険は大嫌いなんや。今忙しいさかい帰ってくれるか。」

これは紹介者に連れられて行ったその紹介者の取引先の経営者と名刺交換をした時の会話です。その時に私はどう返答したか。

「わかりました。保険はお嫌いなんですね。すぐに失礼いたします。ただ、社長は保険はお嫌いでしょうが、少なくとも私は保険にご加入いただいていたお客様がお亡くなりになり、そのご家族に保険金をお届けした時に、これで少なくとも生活費の心配をしなくてもいい、助かった、とご遺族に感謝いただいた経験があります。ですから私はこの仕事、保険屋という仕事に誇りと使命感を持ってやらせていただいています。」

「・・・」(少し顔色が変わります)

「社長、保険はお嫌いとのことですが、やはり保険にはご加入されていないのでしょうか?」

「いや、なんかは入ってるな・・」

「そうなんですね。ということは社長は少なくとも保険の必要性は感じていらっしゃるのかもしれませんね。ひょっとしたら社長は、保険そのものが嫌いなのではなく、保険を売る営業マンそのものかその売り方が嫌いなのではないでしょうか?」

「そうかもしれんな・・」

「社長、30分で結構ですから、私自身のこと、その私の保険に対する考え方を聞いていただく時間をいただくことはできないでしょうか?」

「ああ、かまへんよ。まあ座りいな。」

その後、このお客様からもご契約をいただき、それから数十年関係は続いています。

自分の心の中に信念体系が構築されれば、少々のお客様からのネガティブなメッセージは苦にならなくなります。信念体系は逆境を乗り越える為の大きな味方になってくれるのです。保険営業をただ稼ぐだけの手段と見るのか、自らの信念体系に基づくライフワークと見るのかで仕事に対する充実感が変わり、少々の苦難に対してもへこたれず、長くこの仕事に携ろうと思うのです。

原点回帰

今保険業界に激震が走っています。国税が法人の損金性商品の経理処理を見直すということで、各保険会社が販売停止に踏み切ったのです。

恐らく今後は節税効果を加味した、実質返礼率を訴求した提案はできなくなり、今まで法人マーケットを主戦場にしていた募集人は、このままでは現状維持はおろか大きく業績を落とす人が続出するでしょう。もちろん法人マーケット中心の代理店も売上を大きく落とす可能性が高いのです。

ではどうすればいいのか。

個人マーケットにシフトチェンジするのか(できるのか)。法人マーケットはそのままで提案内容を資産性のある商品ニーズに変えるのか、損保のシェアを増やすのか、それともタンカーや航空機やヘリコプターのような保険以外の節税商品を代わりに提案するのか。

いずれにしても顕在化していた節税ニードにただ損金商品を充てるという安易な契約はできなくなり、経営者が普段はあまり意識していない潜在的な保証ニードを顕在化したうえでリスクマネジメントから保障を提案するという本来の使命に向き合うこと、つまり原点回帰が必要なのです。

その上で。

商品を見直す。マーケットを見直す。知識を見直す。スキルを見直す。人脈を見直す。習慣を見直す。仕事に対する信念体系を見直す。

つまり。

募集人も代理店も「成長するチャンス!」と捉えるしかないのです。人生には上り坂、下り坂、そして「まさか」という3つの坂があると言いますが、その「まさか」はだいたい上り坂の絶頂にやってくるものです。バブル崩壊然り、リーマンショック然りです。もちろんそこで淘汰されていく者もいるわけですが、そのピンチを乗り越え、更に強くなって成長していく人や企業もちゃんと存在するのです。

淘汰されていくプレーヤーや経営者が少なからずいるとすれば、その分自分のマーケットが大きくなるということですから後は自分の受け取り方とその後の行動次第ということですね。

少なくともワタスは、この機会に成長して成長して売上を伸ばして伸ばして利益を上げて上げて、国税さんにいっぱいいっぱい納税して感謝状をもらうくらいにまで突き抜けたいと思っています(笑)

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