強くなれ。果たしてヒトは外圧で変わるのか。

2016年8月27日 | カテゴリ：日記

このブログを毎回楽しみにしていただいている全世界の皆さん1週間のご無沙汰です。まだオリンピックの感動醒めやらず心はリオロス状態になっているあなたの為に、いつもながらダジャレおっさんギャグを散りばめたワンセンテンスが地球の裏側まで続くのかと思うくらい長くてげんなりするブログをお届けするエロリンピック金メダリスト＠愛と勇気の伝道師ケーホリーですこんにちわ（エロリンピックは実在するイベントではありません）

ところで。

今回は先週のブログ「リオオリンピック。僕たちはこの感動のバトンを誰に渡せばいいのか。」の続編。弊社Shine総会の翌日の会議において、20名のチームで最も生産性が低いK君がある時から急に生産性が向上しだした要因が「アモーレ」だったという話の続きです。

業界経験者なら誰でもわかりますが、実は完全歩合の生保営業の世界で生き残り続けることは簡単なことではありません。ワタスは10年間その世界で採用と教育を中心に仕事をしてきましたが、現実には実績として成功者2割、ほどほど6割、失敗者2割という比率でしょうか。特に失敗者2割は完全歩合制ゆえに「売れない＝食えない」状況に陥り、自信やプライドがボロボロになって退職していきます。それでもそのプランナーの多くは「一生涯担当させていただきますとお客様に約束したのでこの仕事を辞めたくはありません」「こんなにお客様に感謝される仕事は他にないのでずっと続けていきたい」「見込み客さえ見つけられたら、契約をいただける力はあります」とこの業界に留まることを希望するのです。

Ｋ君もその一人でした。基本弊社の直販部隊はそんなメンバーで組織されているのです。6年ほど前からそんなメンバーに対して会社としてマーケット（見込顧客）を提供し、再教育をして蘇らせる人財再生工場を目指してやってきたのです。

話が長くなりましたが。

「過去と他人は変えられない。変えられるのは自分と未来」

これは心理カウンセラーの資格を取得するときに、まず前提として押さえておかなければならないセオリーだと教わりました。つまり「ヒトは外圧では変わらず、自分自身が自ら主体的に気づかなければ変わらない生き物。だから、カウンセラーはクライアントを変えようとしても無駄である」ということ。よってひたすら聴き、話をさせながら自ら気づくのを待つのです。

でも実は今回のK君が変わるきっかけは「外圧」でした。彼が入社したときは、御多分に漏れず自信なさげでありながらどこかでプライドが捨てきれず、他人を信用しない警戒心に満ちていて、それが表情に表れていて、この印象が変わる時が来るのだろうかと私も少し心配していました。それが因みにK君の生産性は前期比約2倍、成約率2割増、単価3割増、特にプレゼンからご契約までのコンバージョン率は50％から81％に改善したのです。その要因をN教育課長とK君自身から発表がありました。

自社自賛ですが、N教育課長のセールスプロセスの分析からのロジカルな個別指導は客観的に見ても業界の中でかなりのレベルだと思います。事実K君以外でも低迷する社員の生産性は着実に改善しているのです。その教育内容とは別に今回特筆すべきはK君自身が第一印象を良くするために笑顔のトレーニングを始めたり、オフィス内の先輩の励ましやアドバイスを素直に受け取り、実践したりしていたことで、周囲からも顔つきが変わった。素直になった。印象が変わったと言われだしたということです。そこで私が彼に質問しました。

「K君、なぜ自分で変わろうという気になったの？」
「はい、実は3歳になる子供から言われたんです。パパ、もっと大きな家に引っ越したいって。それがすごく情けなくて。それで本気で変わろうと思ったんです。」

ヒトは外圧では変わらないと言います。事実そうだと思います。でも、それが本気で愛する人、本当に大切な人からの一言であればそれは別なのかもしれません。もちろんそれまでの周囲の愛が徐々に彼の心を溶かしてきたこともあるでしょう。そして然るべきタイミングで放たれた「アモーレ」からの一言が彼の心を突き刺したのではないでしょうか。

保険という商品は、不測の事態が起こったとき、愛する人を経済的リスクから守るために存在します。家族への愛に対する価値観や深さを汲み取り、それを形にすることで納得感のあるプランが出来上がるのです。「アモーレ」の一言で行動に火が付いたK君は、アモーレを守りたいというお客様の想いに応えるために日々顧客の保険設計に全力を注ぎ、近い将来きっと弊社の看板将来設計士として活躍してくれることでしょう。今期はアモーレスピリッツで爆進していきたいと思います。