保険業界人必読。全国実態調査から業界の未来を予測する。

イントロ

先週水曜から某保険会社主催のビジネスセミナーでハワイに出かけ今週火曜に帰国してからそのまま仕事で土曜日まで東京に滞在し一昨日は疲労度MAXで思わず元社員から紹介されたある日突然神?から「タイ式マッサージ・・」というお告げが降りてきてその翌日に会社に辞表を提出して修行に出たという妖しいタイ式マッサージ師に施術をしてもらったらまるで足に羽が生えたように身体が軽くなりスキップしながら昨晩宵山の京都に戻った進撃の小人@堀井ですこんにちは(はっきり言ってその彼女の実力は凄かった)

ところで。

保険業法が改正されて間もなく2か月になろうとしています。全国に保険代理店はコンビニの4倍の約20万店がありますが、その大半がまだ充分な対応できている状況には無いというのが実態ではないでしょうか。

また、新業法対応どころかまだ社会保険もまともにかけていない潜脱(法の網をくぐる)旧委託型代理店も数多くあるという情報が私の所に入ってきます。健全な運営をしている代理店主が「自社の社員が潜脱している代理店に転職していく」ことを憂い、「正直者が馬鹿を見る業界でいいのでしょうか」と相談に来られます。

潜脱代理店の募集人たちは公的保険の補完機能として民間保険を提案する立場にあるにもかかわらず、お客様に対しても「手取りが減るから社会保険はごまかして入りましょう。」とアドバイスしているのでしょうか。当事者はもちろんこと、業法改正を機に顧客視点に立った健全な業界に変革することを是とするすべての業界関係者たちは、この現実に目をつぶらずに本気で指導をしていただくことを切に願うばかりです(冒頭から一転真面目モードです)

では、これから日本国内の保険業界はどうなっていくのでしょうか。

全国実態調査

これは、国(金融庁)がフィディシャリー・デューティー(受託者責任:参考http://kei-horii.seesaa.net/article/435586716.htmlというコンセプトの元、グローバルな視点を取り入れながらどんな業界にしていこうとしているかにも大きく影響しますが、もう一つの視点として(国の視点とも一致していますが)、一般生活者が保険商品や保険業界に何を求めているかに影響することも大いにあると思うのです。
そのヒントに、「生命保険文化センター」さんが3年ごとに発表している「平成27年度生命保険に関する全国実態調査」があります。皆さんはもう見られましたか?(私は恥ずかしながらつい最近見ました・・)http://www.jili.or.jp/press/2015/pdf/h27_zenkoku.pdf

これは全国の一般世帯4,020サンプルから抽出した統計データ。なんと昭和40年から継続されているのですが、このデータを時間軸の変化で見ていくことで、業界の未来を類推することができるのです。

このデータは昭和40年から継続されています。平均年齢は58.2歳ですから比較的年齢は高めですが、3年ごとの推移を比較することで時代の変遷が確認できます。調査内容は多岐に渡りますが、今回は加入経路(チャネル)にフォーカスしてみたいと思います。

『直近に加入した民保(かんぽ生命を除く)の加入経路(加入チャネル)は、「生命保険会社の
営業職員」が59.4%(前回68.2%)と最も多く、次いで「保険代理店の窓口や営業職員」13.7%(前回6.9%)、「通信販売」5.6%(前回8.8%)となっている。前回に比べ「家庭に来る営業職員」が5.5ポイント、「職場に来る営業職員」が3.2ポイント減少した結果、「生命保険会社の営業職員」は8.8ポイント減少している。一方、「保険代理店の窓口や営業職員」は6.8ポイント増加している。』

遂に保険会社の営業職員から加入している比率が60%を割り込みました。12年前から遡ると、
平成15年度71.8%
平成18年度66.3%
平成21年度68.1%
平成24年度68.2%
平成27年度59.4%
と12.4%の減少で、直近3年前の比較で8.8%も減少しているのです。通販チャネルもネット生保の台頭で着実にシェアを伸ばしているかと思いきや、12年前のシェアが5.7%で今回が5.6%と12年間で0.1%の減少、直近3年前からでは3.2%減少しています。では、代理店チャネルはと言いますと、
平成15年度6.7%
平成18年度7.0%
平成24年度6.9%
平成27年度13.7%
と、12年前から比べると倍以上の7.0%の増加、直近3年前から6.8%増加しています。

もし、この直近ペースでチャネルシェアが増減すると仮説すると、平成30年では保険会社営業職員チャネルが47%、平成33年では34.6%、平成36年では22.2%となります。代理店チャネルは平成30年で20.5%、平成33年で27.3%、平成36年で34.1%となり、今から約8年後には保険会社営業職員チャネルを代理店チャネルが逆転していることになるのです。通販や銀行チャネルが今後どう台頭していくのかにもよりますが、近未来には日本の保険業界は欧米のように保険は代理店やブローカーから加入するのが当たり前になる時代が来ることが予測され、保険メーカー各社も製販分離を見据えた商品施策、チャネル施策を真剣に検討する時代に既に突入しているのです。

でもしかし。

これはあくまでも過去のデータの延長線上の予測。また日本国内約5000万世帯の中の4020サンプル(約0.008%)であり、平均年齢58歳のデータです。弊社の直近1年の契約データ約12,000件の加入者平均年齢は39.9歳ですから実際にはもう少し早くシェアは逆転するかもしれません。ただし、ただしです。このトレンドを覆す可能性がある大きなファクターが二つあります。それは、

「保険業法改正」と「テクノロジーの進化、フィンテック・インシュアテックの台頭」です。

保険業界の未来


まず前者「保険業法改正」は3年後以降のデータにどう影響するのか。意向把握義務や比較推奨理由の明示、体制整備義務が加入理由にプラスに働くのかマイナスに働くのか。

『直近加入契約(民保)の加入理由の選択肢を「商品要因」、「加入機関(会社)要因」、「営業職員要因」、「その他」と統合してみると、「商品要因」が51.9%(前回52.7%)、「営業職員要因が47.2%(前回47.8%)、「加入機関(会社)要因」が14.6%(前回17.6%)となっている。時系列でみると、平成18年調査以降「加入機関(会社)要因」の減少傾向が続いている。』

つまり商品要因と営業職員要員がほぼ半分半分と会社要因が約15%、その他約18%(複数回答可のため100%を超える)となっています。商品要因は保険会社要因ですがそれ以外は営業職員の質と会社の質、その他要因である利便性簡便性によりどのチャネルが台頭してくるのかが変わるのです。

我々乗合代理店は、今般の保険業法改正をテコに、意向把握、比較推奨理由の明示を徹底し、今まで以上に顧客にわかりやすく納得のいくコンサルティングセールスを実践することで加入理由の選択肢「(代理店の)営業職員要因」を上げる必要があります。また、体制整備を徹底し、代理店自体の信用度や認知度を上げ、加入機関要因を上げる必要があるのです。逆にこれが徹底できず、財務局検査や年金機構による調査などで指摘が相次ぐような事態になると、社会から乗合保険代理店が消滅する可能性もあり、その場合は先ほどのトレンドが再逆転していくことも充分に考えらるのです。

後者「テクノロジーの進化」は今後劇的に顧客の流れを変える可能性があります。


既存代理店の資金力や人的リソースでは、単独でこの分野に進出できる代理店は限られているでしょう。むしろ異業種(大手資本やITベンチャー)がこの分野を武器として一気にシェアを奪いに来る可能性も否定できません。我々は顧客情報や顧客との関係性を強みとして、保険メーカーと手を組むか、異業種と手を組む形でこの分野にもチャレンジしていくことで消費者の利便性や若年層のニーズを取り込む必要があるのではないでしょうか。

まとめ

 

いずれにせよ。

現状維持は退歩です。これからどうなるのかわからない未来に対して、今まで通りが安心で安全で自ら変化したくないのが人間であり、組織でもあります。でも時代が大きく様変わりしようとしているこの業界で、我々中小企業は攻め続けることでしか未来を切り拓くことができないのではないでしょうか。

3年後、6年後の生命保険文化センターさんの全国実態調査がどう変化しているのか。それをそのときに客観的データとしてただ見るのではなく、その数字を主体的に今から変えていくのだという意志を持って行動していく所存です。

出典元:(公財)生命保険文化センター「平成27年度版生命保険に関する全国実態調査」より『』書き内はそのまま引用させていたきました。

MAY I HOLOS YOU?                    ~あなたらしい素敵な活き方応援します~
堀井 計

堀井計の午睡→http://www.holos.jp/holostyle/?t=1274

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