米国保険業界視察報告。金融先進国米国は本当に日本より20年も進んでいるのか?

昨日8日ぶりにNYから帰国し普段からボケてるせいか時差ボケになった形跡も見られず昼前までぐっすり寝ておもむろにPCを開けてお気に入りのボサノバを聴きながらブログを書き始めているいつもの日曜日@堀井ですおはようございます。


さて今回は某米国プルデンシャルグループの生命保険会社さん主催の保険代理店最高経営者会議がNYで開催され、ワタスもその中の一人として参加して参りましたのでその一部を皆さまにも共有させていただきたいと思います。


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3.11跡地に建設中の102階建通称フリーダムタワー


正味滞在期間5日中3日は缶詰の研修でプログラムの概要は表彰、プルデンシャルの歴史、ビジョン、業績開示に始まり、医療保険の現状、経営者会議、大規模エージェント経営者講演、TOPセールスによる富裕層開拓手法講演、LIMRAコンサルタント講演など盛りだくさんで頭がウニ状態かつ瞼が鉛状態となりながらもなんとかすべてのプログラムを消化してきたのですが。
ワタスがこの研修期間にどうしても確認したかったメインテーマは。


本当に米国保険市場は日本より20年進んでいるのか?


そのメインテーマを更に細分化すると。


1.本当に米国の保険営業パーソンは消費者からリスペクト(尊敬)されているのか?
2.本当に米国では保険会社直販エージェントより代理店エージェントが主流なのか?
3.本当に米国の保険会社は数千社もあり淘汰合併が繰り返されているのか?
4.本当に米国のマーケティング手法は日本より進んでいるのか?
5.本当に米国NY州は手数料開示が義務付けされ、それにより保険会社、募集人、消費者はどんな変化があったのか?
6.本当に米国代理店は大型化が加速しており、メーカーと対等の関係にあるのか?
7.本当に米国ではアコードという各保険会社共通フォーマットがスタンダード化されているのか?


こんなところを自分の目と耳で確認したかったわけです。


ま、追々整理しながら色んな場面で報告していきたいと思いますが今回は上記1.「米国の保険営業パーソンは消費者からリスペクトされているのか?」の答えを発表しましょう。


ワタスは21年前、某カタカナ生保に転職したときの入社研修で「米国家庭では3人の専門家を持つのが常識で、一人は弁護士、もう一人は医者、そしてもう一人はライフプランナーである」と教わり、日本もかくありたい、いやかくあるような業界にしたいと思いました。


そして今回業界キャリア25年のTOPプロデューサーとして活躍してきたグレッグモラビト氏に会食の際聞いてみたのです。


「グレッグ、ちょっと聞いていいかい?」
「なんだいケイ」
「実は日本の保険営業マンは社会的地位があまり高くないんだ。米国では保険営業マンという職業はとても尊敬されていると聞いているんだけど本当なのかい?」
「ケイ、残念ながら答えはNOだ。米国でもあまり高くない」
「・・・そうか。理由を教えてくれないか?」
「保険営業はハードなんだよ、決して楽な仕事じゃない・・」


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どうやらこれが事実なようです。ただこれは私の実感では一昔前の戦争未亡人救済策の一環として保険営業職に女性が採用されたような歴史があったわけで無く、米国は顧客を獲得する営業マンという職業の地位が比較的高いようなので、基本新規開拓の訪問営業自体がハードワークなことが理由なようです。


そういう意味では、米国の保険営業マンがリスペクトされているのは日本同様トップセールスのごくわずかでかつて日本市場に参入する際の営業戦略上のトークであったということでしょう。


でもその事実を知った上で、俺はアメリカに騙された怒って辞するのか、むしろそのイメージに近づきたいと切磋琢磨してその存在にまでなるのかで運命が変わるわけですから、ワタスは騙されて本当に良かったと思いました。


今日本では来店型ショップが急成長し消費者自らが足を運ぶ時代ですから、むしろ日本のほうが保険営業マンは市民権を得ているのではないでしょうか。


日本の保険営業パーソンの皆さん。


自信を持って、そしてまず目の前のお客さま一人一人に誠意と興味を持ってひたすらニーズを理解し、その上で愛と使命感とあらゆる知識をこめてベストな商品提案をしてくこと。


まずは目の前のお客さまに認められること。まず目の前のお客さまにリスペクトされていくことが結果的に業界全体の社会的地位向上に繋がるということですね。


あ、もちろん先ほどのグレッグとの会話は通訳を介しておりますのであしからず。

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