ベストセラー作家一押しの

12月1日
今をときめくベストセラー作家で。
(ご存知「月間1万倍仕事術」http://www.amazon.co.jp/%E6%89%8B%E5%8F%96%E3%82%8A1655%E5%86%86%E3%81%8C1850%E4%B8%87%E5%86%86%E3%81%AB%E3%81%AA%E3%81%A3%E3%81%9F%E5%96%B6%E6%A5%AD%E3%83%9E%E3%83%B3%E3%81%8C%E6%98%8E%E3%81%8B%E3%81%99%E6%9C%88%E5%8F%8E1%E4%B8%87%E5%80%8D%E4%BB%95%E4%BA%8B%E8%A1%93-%E5%A4%A7%E5%9D%AA-%E5%8B%87%E4%BA%8C/dp/4478009295)
せえるす侍こと「ユージ大坪」氏が発行する。
保険業界人の多くが楽しみしているメルマガの。
「売り上げに効く読書」コーナーに。
ついに。
ようやく。
拙著「そろそろしゃべるのをおやめなさい」が紹介されました。
            そろそろ.jpg
おかげ様で発行以来5刷りもの増刷をしているロングセラー。
そのメルマガの内容を転載させていただきますと・・


【今回の売上に効く1行】
(一冊の本の中から『売上を上げる』という一点に絞り込み、断腸の思いで他を切り捨てて抜き出した珠玉の1行)
「あなたの営業は、迷惑だちっ(怒った顔)
 ヒヤリとする言葉ですねたらーっ(汗)
「断られた時から営業は始まる」という威勢のよい言葉もあります。E・G・レターマンという伝説の保険営業マンの著書名でもあります。
営業のマインドセットとしては大変結構だと思います。
 しかし、日々の営業活動の中で実際にそのまま実行したら、つまり、はっきり断りのサインを出しているお客様に夜討ち朝駆けのモーレツ営業で迫り続けたら・・・
まず確実に害虫のように嫌われるでしょうね。
いや、成果を上げる前に、営業マンのメンタルのほうがもたないで
しょう。
正直に告白しますが、私もやっていたことがあります。
なんと沖縄までアポなしで開業医を訪ねていっていました。
今思えば、ただの自己陶酔ですね。これだけ頑張っている自分に酔っていたのですね。
 
ちなみにその商談は、当然というべきか、相手にもされずに終わり
ました。
それならどうすべきか。
「聴く営業」で、「高関与営業スタイル」を目指せパンチ
と本書は言います。
「聴く営業」と聞いて、その先に何が書いてあるか、おおよその察
しはつくかもしれませんね。
「見込み客に質問して情報を取ることでしょ。初歩的なことだから
知ってるよ」と。
ですが、私は知っています。
ほとんどの人が「聴く営業」ができない事実を。
なぜ知っているかと言うと、私は本書をもとに制作された営業マン向けトレーニングプログラムの講師を4年も勤めていたからです。
名前を言えばだれでも知っている超有名企業の営業マンが相手です。
彼らに「聴く営業」について講義します。
それなら知っているとばかりに「はいはい」という反応です。
で、ロープレをやらせて見せますよね。
見事なくらいできないのです。
彼らの「聴く営業」というのは自分の商品に関することを質問することなのです。一つ二つ表面的な質問をすると一転して説得にかかります。
違うんだなあ・・
「聴く」対象が違うのです。
並みの営業マンは、「自分の商品」にフォーカスした質問をします。
優れた営業マンは、「相手の夢・ビジョンないしは悩み」にフォーカスした質問をするのです。それも深くバッド(下向き矢印)
ここがどれだけ深く掘り下げられるかがポイントです。
その上で、その「夢・ビジョン」の達成ないしは「悩み」の解決に
自分の商品がいかに貢献できるか、相手の口から出たキーワードを交えながら提案をするのです。
とくに商品そのものに実体のない金融商品や、無形のサービスを販
売している業界では、このスキルがあるかどうかが決定的に重要になります。
よく私が講義中に出す例として次のようなものがあります。
保険に入りたいと思っている人なんて日本中に一人もいやしません。 
でも、飛行機に乗る前に大丈夫だろうかと心配したくない人や、病
気になったときに家族に迷惑をかけたくない人はいます。
後者にどれだけフォーカスできるかが商談の勝負なのです。 
「聴く技術」は、セールストークにおいて、最重要な技術だと私は
断言します。
本書は企業の営業教育担当者など、いわばプロ向けに書かれた本な
のでちょっととっつきにくいかもしれません。
しかし、具体的なトークなどが実に多く載っており、すぐにでもト
レーニングプログラムが組めるほどの具体性に富んでいます。
 
挑戦し続けるあなたに「使える一冊」ですひらめき  
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■売上に効く読書 鳥居勝幸・堀井計著 TFP出版
    『そろそろ「しゃべる」のをおやめなさい』
→ http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4901766074/keystonef-22/
ユージ大坪さんありがとうございます手(パー)
ところで。
よく「二冊目は未だですか?」と聞かれるのですが。
ワタシ的には営業本としてはこれ以上の内容がありません。
自画自賛ですがそれだけ完成度が高いのです。
次出すときは。
自らの体験をベースにした「経営ハウツー本」にするつもりです。
タイトルは。
「アホでもできるス~ダラ経営術あせあせ(飛び散る汗)
(こりゃだめだわ失恋
   ス~ダラ経営術を読みたいヒトは↓
         

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