ゴールデンウィーク（GW）が終わって早や10日が経ちましたが。
皆さんは2026年のGWどのように過ごされました？
ワタスは久々に一族で箱根に行ってまいりました。
混雑は覚悟の上でしたが、タイムスケジュールをしっかり計算したせいか結構スムーズに鉄板観光地を網羅でき、とても楽しいひと時を過ごすことができました。
箱根にはヒトを惹き付ける魅力、コンテンツが満載なのです。
箱根登山電車
風光明媚な自然（芦ノ湖から富士山が綺麗に観えました）
多彩な泉質が湧き出る温泉（大涌谷）
由緒あるパワースポットの神社（箱根神社と九頭竜神社）
歴史ある建造物（日本最古のリゾートホテル箱根富士屋ホテルと管内レストラン）
海と山の幸が奏でる料理（これは名物箱根富士屋ホテルのビーフカリー）
そして。
地元のヒトタチとの触れ合い
ワタスが住む京都も引けを取らない観光名所ではありますが何分日常にあまりにも溶け込んでしまっていて感動が薄い（笑）
やはり非日常のエリアで五感（眼、耳、鼻、舌、触）に響く感動体験はずっと心に留まるのではないかと思ったのですよ。
マーケティング用語では体験価値（CX：カスタマー・エクスペリエンス・バリュー）と呼んだりしているやつですね。
この体験価値はヴァーチャルやAIを駆使しても恐らく太刀打ちできないでしょう。いくらAIにスポットを調べさせ、高画質の大型スクリーンで箱根を案内されてもリアルな感動には到底及ばないはずです。
なので。
いくらAIがどんどん進化したとしても、リアルなヒトを惹き付けるコンテンツに溢れた観光地が廃れることはないはずです。
結論的にワタスは「また来たい！」と思いましたし、「この感動を誰かに伝えたい！」と思いました。
もちろんこりは。
観光地に限らず、あらゆるビジネスに共通する原点ですね。
だからもちろん。
保険営業にも当てはまるはずです。
AIの進化はすさまじい勢いでヒトの存在価値を希薄化させています。
保険業界もバックオフィスは既にAIによる効率化がドンドン進んでいます。
では顧客接点を持つ保険営業の現場はどのように変わっていくのでしょうか？
我々の強みは意向把握からライフプランニングを前提とした必要保証額の算出や高度な金融知識を駆使した選択肢の提示、比較推奨からのベストな保険の提案でした。
それが今まで顧客に提供してきた体験価値だったのです。
でもそれは。
早晩すべてAIが代行してくれることになるはずです。
顕在ニードがあればそれを入力してボタンを押すだけで、恐らく1分もあればそのプロセスを網羅して個別保険提案までやってくれることになるでしょう。
そう。
今まで我々が提供してきた体験価値はAIに置き換えられるのです。
では。
これから先、我々はどんな体験価値を提供していけばAIに勝てるのでしょうか？
「この度はご相談いただきありがとうございます。もし差し支えなければどのような目的でのご相談かを教えていただいてもよろしいでしょうか。」
「はい、これから先の漠然としたお金に対する不安ですね。子供の教育費もまだかかりますし、家も買いたいと思っているのですが、どれだけローンが組めるかとかもわかってないですし、少し先のことですがやはり老後のことも心配です。一応保険には入っているのですが、できればそれも見直して安くできるのであればしたいかな。」
「なるほどなるほど。ところで今おっしゃったことは既にAIで調べられました？」
「いえ、まだ・・」
「でしたら、今からAIのURLを送りますので、その所定の質問にお答えいただけますか？」
「え？プロのFPが相談に乗ってくれないのですか？」
「もちろん、最終的にはさせてもらうつもりです。ですがその前にAIの質問に答えていただきましたら、1分ほどで〇〇様独自のライフプランニング表を作成したうえで、先ほどの不安を解決するために最適な保険商品や運用商品を選択し、提案までしてくれますので。」
「そ、そうなんですね・・」
「はい、もしお手間でなければお手元にある年金定期便や源泉徴収票、健康保険証、それと今ご加入の保険証券も、これらを写メ取ってダウンロードしていただくとより精度が上がりますのでかなり〇〇様の未来が可視化できます。更に面倒くさくなければお近くにある保険ショップに相談に行ってそのレポートを見せてコメントを貰ってみてください。あ、もちろんそれでその担当が気に入ったらそちらで加入いただいても構いません。ですが、これから先の〇〇様の不安を解消し、豊かな人生を歩めるかどうかという極めて大切な意思決定をされるわけですから、色んな所を比較したうえで決める方が良いのではないでしょうか。その上でご相談にお越しいただけるなら、もちろんリモートでも結構なのですが、そこまでご自身でお手間をかけられたわけですから気持ちばかりのサービス、具体的にはお米券やお肉券をサービスさせていただきます。」
ここまでは、最早ヒトの価値ではなくAIに代替えされる領域です。
問題は、この後にいかに「体験価値」を提供できるかにかかっているわけですが。
じゃあどうすればAIを超える体験価値、箱根で例えるなら五感で味わう感動体験を提供できるのでしょうか。
ヒトを惹き付けるために必要なことは、その空間を「パワースポット」や「ヒーリングスポット」にすることです。
人が観光名所に惹きつけられる要素を保険営業に落とし込むと、以下の4つの要素が必要なのではないでしょうか。
観光地の大自然や歴史的建造物の前に立つと、人は自分の悩みが小さく思え、心が穏やかになります。保険営業パーソンがこの役割を果たすための要素として必要なことは。
訪れるだけで元気がもらえ、一歩踏み出す勇気が湧いてくるパワースポットの要素です。
対面であれオンラインであれ、商談という「空間」全体の体験価値を高めます。
AIの最大の強みは「再現性（いつも同じ、最適解を出す）」ですが、観光名所の魅力は「その時、その場所でしか味わえない偶然」にあります。
営業パーソン自身が「パワースポット」になるということは、「その人と時間を共にしただけで、自分の人生が肯定され、未来に希望が持てた」という読後感を残すことです。これこそが、AI時代に顧客がわざわざ「人に会う理由」になるのではないかと思うのですよ。
と。
ここまでは俗人的に（個々の取組）高めるべき志とコミュニケーションスキルの領域ではないでしょうか。
具体的には。
自身の顕在的なニーズで導き出された（初期意向）AIによるライフプランや商品提案を一旦確認したうえで、
「そもそもFPに相談しようと思われた動機やきっかけは何だったのでしょうか？」
「一旦これから先の人生の設計図（ライフプラン表）が出来上がっているのですが、遡って子供のころの夢があったら教えていただいてもいいですか？」
「過去から今の延長戦ではなく、これから先のなりたい自分や家族の姿、願望レベルでもいいので教えて貰えますか？思い付きでも結構ですので。」
「自分が一番楽しいと思える瞬間とかこれだけは譲れない価値観みたいなものはありますか？」
「教えて貰える範囲で結構なのですが、抱えてきたコンプレックスやトラウマはあったりしますか。まー誰にでも、もちろん私にもあるんですけどね。もしそれから解放されると〇〇様のこれからの人生が劇的に変わる可能性があります。」
普段は考えないこと、既に忘れてしまっていること、記憶から消しさりたい過去、このようなことを深堀していくことで、初期意向で導き出された顕在的なライフプランが大きく変化し、人生そのものを好転させていく存在（ヒーリングスポットでありパワースポット）になれたとしたらどうでしょうか。
「またこのヒトに相談したい！」「大切な友人知人を紹介したい！」
「やっぱりここぞという意志決定はAIより信頼できるヒトだよな。」
となるのではないでしょうか？
俗人性に依拠するのではなく。
体験価値を上げるために組織は何をしていくべきなのでしょうか。
端的に言うと。
「教育」と「環境」の提供ではないかなと。
金融のプロ、保険のプロとしての専門性をインプットし続ける教育体制。
顧客の潜在ニーズを引き出すためのコーチングやカウンセリング力を上げるためのコミュニケーションスキル教育。
知識レベルでは到底AIには勝てないでしょう。ですが、幸か不幸か保険加入の局面で自らがトコトン調べ上げたうえでセルフで加入する顧客は極めて稀というのが現状です（少なくとも今までは）。顧客へのヒアリングから関心のある情報（知識）だけをわかりやすく丁寧に説明することで初めてその知識の価値が提供できるのです。
それと。
保険加入時の体験価値ではないですが、我々が最もやるべきことは加入後のアフターフォローです。保険金支払いまでの関係性においていかに加入時の体験価値を落とさないリレーションを構築するかは極めて大事なのです。
ワタスはそこにAIを駆使した組織的フォローの仕組が不可欠になると睨んでいます。
具体的には。
担当者一人ひとりのAIクローン（分身）を作り、そのクローンに顧客を担当させます。
そして。
そのAIクローンを活用したハイブリッド型のCRM（顧客関係管理）自動化の仕組を構築します。
完全にAI任せにするのではなく、AIが日常的なウォッチやナーチャリング（関係維持）を行い、重要な局面でリアルな担当者に引き継ぐ「半自動化」の仕組です。
これで24時間365日の相談対応が可能となります。ちょっとした質問や相談には、自社のナレッジを学習したAIがその場で回答します。
また。
顧客のSNSやブログ、企業のプレスリリースなどをAIが定期的にスクレイピング（自動巡回）し、変化や興味領域に対してメッセージを送ります。緊急を要する情報をキャッチした際にはすぐに担当者に知らせます。
元々の家族構成やライフプランをトレースしながらライフイベントの変化のタイミングでメッセージを送ります。
このような仕組みを組織として構築していければ体験価値を維持し続けることができるのではないでしょうか。
つらつらと書いてきましたが。
結論的には。
保険ビジネスのミライは明るい（多分・・）
でもしかし。
この領域に踏み込む前に保険業界に立ちはだかる壁があるのです。
そりは。
いよいよ来月から施行される保険業法改正と。
P社に端を発したフルコミッション型営業組織における金銭費消事件への対応です。
この２つの壁を乗り越えることが大前提なのです。
乗合保険代理店が業法で許容される大前提は、顧客本位であり顧客の最善利益を勘案した誠実公正義務です。
自由で青天井の成果報酬という環境の前提条件は「高い倫理観」と「高度な専門性」でした。
約１０年前の委託型募集人の適正化と保険業法法改正以降、形式上では規制をクリアした体で規模を拡大している代理店がたくさんあります。今回は形式上ではなく、実態として再委託を無くし、真に健全な代理店に変容できる代理店しか残るべきではないのではないでしょうか。それが監督官庁の意志であり、顧客の選択基準になる時代が始まるのです。
立ちはだかる大きな壁を。
守らなければならない壁と捉えるのではなく。
信頼を勝ち取るための武器に変えるのです。
変化（へんか）とは抗えない外部環境の変化です。
もしそれが目の前に迫ってきているならば。
自らが主体的に変化（へんげ）するのです。
保険業界の皆さん。
我々のミライは明るい。
一寸先は「光」です（知らんけど・・）
保険毎日新聞に当社が紹介されました↓
https://www.holos.jp/newspaper0428/
https://www.holos.jp/wp-content/uploads/newspaper0428.pdf
将来設計士という職業にご興味あるかたはこちら（LINEの友達登録で「明日から使えるスキルアップ動画が視聴できます」→https://www.holos.jp/lp/
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ワタスは京都で保険代理店業を中心とするグループを経営しております堀井計（ほりいけい）と申します。こちらのブログでは「あなたらしい素敵な活き方を応援します」をミッションに応援活動として様々な角度から情報を発信し続けていきます。趣味の落語で「ホロス亭エロス」としてたびたび出演しております。まだまだ修行中です。爆笑の渦を巻き起こしたい。
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