第十一章　顧客第一主義の行き着く先、購買エージェントという仕事

そういえばあの時も寒い日やったな・・・

圭太は10年前グローバルスポーツに退職の意思を表明した日のことを回想していた。

その冬、始めてコートを着た日だった。

その後、挫折、スランプ、経験と実績を積み重ね圭太は保険業界では少しは知れた存在になっていた。

世の中に仕事を愉しんでやっている人はどれくらいいるのだろうか。

契約を頂いたときに「ありがとう、これで安心して仕事に打ち込める。」とお客様から感謝されたときの感動。

紹介を頂いたときの嬉しさ。

お支払いしたときの使命感。

そして、新しい人との出会いから生涯のお付き合いが始まるワクワク感。

圭太は心から仕事を愉しんでいた。

家族の為に、息子の為に収入を上げようとして選んだ転職。しかし10年を経た今、圭太は息子に残すもの、息子に示すものは収入の多寡ではなく、父として大人として仕事を心から愉しんでいる姿を見せ続ける事だと確信していた。

以前美津子から聞いた話だ。

「ねえママ。パパはどんな仕事をしているの？」

「保険の仕事よ。」

「保険って？」

「ママや優みたいな家族が本当に困ったときに助けてくれるお仕事ってとこかしら？優にはちょっと難しいかな。」

「ふうん・・僕大人になったらパパと同じ仕事しよっと。」

「あら、ママの説明を聞いてそう思ったの？」

「ううん。違うよ。パパの仕事がどんな仕事かははっきりわかんない。でもねママ、パパはいつもなんか愉しそうやもん。他のパパくらいのおじさんたちは皆愉しくなさそうやわ。疲れた顔して歩いてる。それくらい僕にもわかるよ、ママ。多分僕がサッカーの試合に行くときにワクワクするようにパパは仕事でワクワクしてるんや。今は仕事の中身は難しくて分からないけど僕にはそれだけで充分や。」

中学生になったばかりの息子との会話を妻は興奮して語ってくれた。

そして今日、天職となった保険営業という仕事、そのきっかけと成長の機会を与えてくれたパシフィック生命に辞意を表明した。

「お客様に育ててもらいました。お客様に助けてもらいました。私の成功はすべてお客様からいただいたものです。だから僕はもっとお客様に貢献していきたい。だからそのための独立を決意しました。これからは個人や企業に安心を提供し、成長を促し、そして自己実現を支援する『購買エージェント』として独立しようと決めました！これからは一家に一人、一社に一人の常備役として必ず中立的なプロのファイナンシャルプランナーが必要とされる時代が来ます。その礎を僕は築いておきたいんです。」

圭太の新たな挑戦の始まりだった。

－続く―

コラム: 購買エージェントという仕事

イギリスに見る金融商品販売チャネルで最もシェアを獲得しているのがIFA（Independent　Financial　Adviser）という独立金融アドバイザーです。

生命保険、年金、投資信託などの集合投資商品を主に取り扱っており、生命保険会社などで経験を積んだ人が資格を取得して独立するケースが多いのが特徴です。このIFAを介してすべての金融商品をワンストップで供給するとともに、それだけにとどまらず顧客のニーズに応じたオーダーメイド金融商品を提供できることが、現在の確固たる地位を築いた背景といえそうです。

日本においても、金融商品の多様化が進行しつつあり、存在感を増すチャネルとして生き残るには、ワンストップショッピングに加えて、消費者ニーズに十分応えるだけでなく、ニーズそのものをどう喚起するかが鍵となるでしょう。

そのために磨く必要があるのは何をおいても「コミュニケーションスキル」です。お客様のお役に立ちたいという思いやプロとしての商品知識は必要最低条件ですが、心の扉を開き、潜在ニーズを引き出すことが購買エージェントには不可欠なスキルです。

購買エージェントたる高関与営業パーソンを目指す皆さん、まずは本気でコミュニケーションスキルを身につけましょう！

＊上記コンテンツは2009年に上梓したものを多少手直しし、再掲しています

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