しばらく間が空きましたが。
ブログタイトル3回シリーズの最終章です。
前回は業績向上の方程式の中で一定以上の面談数（行動量）をキープすることの重要性を中心に書きました。そのためには、３か月は目標への執着心を持って諦めずに行動することで、結果その行動が習慣化できることが理想だと。
そして今回は。
結果＝①目標への執着心×②事前準備（商品知識、顧客の関心ごと等）×③面談数（SNS,電話、メール、リアル）×④HPC（コミュニケーション）スキル
ワタシが前年度に実践してみて振返った業績向上の方程式の中の。
②事前準備と④コミュニケーションスキルについて書きたいと思います。
古の賢人は「段取り八分、仕事二分」と言いましたが、これは「段取りが80%、仕事が20%」という意味です。
つまり「仕事は段取り八分で決まる（仕事の前の段取りで、仕事の8割は終わっている）」と説いており、仕事における下準備の重要さを表していますが、これは営業も然りです。マーケティング活動（見込客開拓）含めた面談プロセスは事前準備力で決まると言っても過言ではないでしょう。
では事前に何を準備するのか。
ですがこれは。
①相手の興味関心事の類推
②専門知識（保険商品や金融全般知識）の習得
③想定される質問に対する返答のシミュレーション
です。
加えて法人の場合は。
④決算書の読み込みや①を踏まえての３C分析（カンパニー・コンペティター・カスタマー）
が加わります。
①は既にマナーレベルですが、HPやSNS、グーグル検索で記事や写真で興味領域を類推しておくことですね。SNSで共通の友人の存在が見つかればその友人から情報収取もしておく方がいいでしょう。共通点は多ければ多いほど信頼関係構築のスピードや深さに影響します。また、面談時の会話も相手の関心事からヒアリングに入ることで積極的に情報を出してもらえますし、その中からニーズを把握し、そのニーズに応える提案がしやすくなるからです。
また、理屈ではなく。
ヒトは自分に興味関心を持ってくれるヒトを好きになります。
ヒトが介在してモノやサービスを買う場合には相手に「好感」を抱いてもらうかどうかは極めて重要なファクターとなりますので、もちろん見た目や声の出し方含めて第一印象で「好感」を得るこごができなければ、提案する商品やサービスとお客様が支払うお金の「交換」はできないと肝に銘じておくことです。
②は面談前の準備というより、常にプロとしての専門知識や周辺の金融全般知識をアップデートしておくことです。もちろん相手が興味を持っていない時点で一方的に知識をひけらかすことは逆効果になることも多いので、あくまで相手の興味関心状態を見極めた上での情報提供が原則ですが、「流石プロ」「相談するときは彼にしよう」と思ってもらう為にもその努力を怠ってはいけません。
そして。
③相手からの質問に対しては「持ち帰る」のではなく（間違った回答は論外）、その場で即答することで信頼感が深まります。質問は商品のことだけとは限りません。他の金融商品や税務や法務、経済情勢や国際情勢等様々な質問が出ることを想定し、その返答ができるようシミュレーションをしておくことも非常に重要な事前準備です。口頭だけでなく、見やすい資料も用意できるものはしておきましょう。
事前準備の精度をどこまで高めるかどうかで成約率が変わるのです。
営業目線で言えば、着座面談までいけば後はいかに成約率と単価を上げるかになります。
営業職に必要な要素を上げるとキリがないのですが。
個人的には営業職は技術職であり、技術とはコミュニケーションの技術（スキル）と定義付けるようにしています。
もちろん実際にはセンスや個性やキャラクターや根性や気合や人間力等定性的でマネしづらい要因がたくさんあるのですが、敢えて営業職は技術職と捉えることでスポーツ同様、練習すれば上達するという再現性のある領域になるのです。
ここではその技術そのものは割愛させていただきますが。
大雑把な流れは、
①好感と信頼の場創り（自己紹介による能力開示と面談目的の合意）
②ヒアリング（顕在ニーズと潜在ニーズの把握）
③ニーズを沿った提案（固有の行動提案）
④合意（次回面談の為の細かな約束）
ですが。
②ではこちらが商品提案をするためだけの目的で情報収集的に顕在化しているニーズを拾うのではなく、相手の夢や課題にフォーカスした深い問いかけをしていくことで、相手が日ごろ自身でも意識していないような潜在的ニーズに気付いてもらうための質問力が必要となります。
例えば。
心理カウンセラーが使うアクティブリスニング（積極的傾聴）のスキルを身に着けるだけでも、相手から引き出せる情報量や印象がかなり変わってきます。
今まで。
約２０年間で保険営業に限らずあらゆる営業職の方々数千人にコミュニケーションスキル研修をさせていただきましたが、営業職に対する価値観や考え方が変わり、パフォーマンスを飛躍的に向上された方々がたくさんいらっしゃいます。
ですが。
もちろん変わらないヒトもいます。
では結果が出るヒトと出ないヒトの差は何かというと。
技術を身につけるべくコツコツと継続しながら実践し続けたかどうかに尽きるということです。
つまり。
結果を出すヒトはセルフマネジメント力（自分で計画して、自分で創意工夫しながら行動を起こし、その計画を達成させていく力）が高いのです。
釈迦に説法かもしれませんが。
PDCAサイクルとは。
Plan（計画）、Do（実行）、Check（測定・評価）、Action（対策・改善）の仮説・検証型プロセスを循環させ、マネジメントの品質を高めようという概念で、元は1950年代、品質管理の父といわれるW・エドワーズ・デミングが提唱したフレームワークです。
あなたがもしフルコミの保険募集人であれば、このPDCAサイクルを基本自分自身で回しながら当初計画を達成していくことになります。
この中での留意点はとして押さえておきたいのが、
①Plan（計画）は年間、週間、毎日にブレイクダウンし必要面談数をKPI化する
②Do（実行）にGAPが出た時にActionで埋めるためには目標（計画）への執着心（あと一人、もう一人会う）がモノをいう
③Check（測定評価）は年毎、週毎、日毎に振返ること。ノートに書いて振返る（アウトプット）ことで自らがやるべき本質に気付く
④Action（対策改善）③で気付いたことを行動に移し、当初計画を達成させていく
というところでしょうか。
もし、あなたに上司やコーチや仲間がいれば、
③と④の間に「CATサイクル」もしくは「CAJサイクル」を入れることをお勧めします。
因みにCATサイクルとはCoaching（コーチング）A（アドバイス）T（トレーニング）、CAJはCoaching（コーチング）A（アドバイス）J（ジョイントワーク=同行）
のことです。
③Checkで行動量についての過不足は自分で確認できますが、成約率や単価を左右するスキル面については定量化することが難しいのでできれば信頼できる他人の目でチェックしてもらうに越したことは有りません。
それもいきなり講釈を垂れるような一歩的なアドバイスをするヒトではなく、問いかけられながら、自ら気付けるコーチングスタイルでのミーティング機会を作り、その上でのアドバイスで自身も納得した上で、更にトレーニング（ロールプレイ）やJW（同行）をしてもらうことができれば、飛躍的にパフォーマンスが上がる可能性があります。
以上、セルフマネジメントを日頃からしっかり行って結果を出しているヒトには余計な話しだったかもしれませんが、これをちゃんとやらずに結果がでていないヒトも結構いるのではないでしょうか。
セルフマネジメントはタイムマネジメントでもあり、アクションマネジメントでもありメンタルマネジメントでもあります。
あなたもハイパフォーマーになりたければできれば１年、まずは３か月真面目に取り組んでみればどうでしょうか。
以前にも書きましたがワタシは基本執着心をモチベーションにすることが好きではありません。できれば軽やかに楽しくシゴトを回しながら結果が出るに越したことないのです。そのためにもPDCAサイクルを習慣化することをお勧めします。
以上、20年以上に渡りOFJT研修（机上？）にて指導していた内容に、自らの実践体験（WTOT）を通じて気付いたことを加味したことを3回に渡りまとめてみました。
文字だけでは伝わらないこともたくさんありますし、これを読んだだけで行動変容するだけの深い気付きにはならないかもしれません。
そんなヒトたちの為に。
あの保険業界人で知らないヒトはいないホケンブリア神殿をが復活させました。
来る４月１６日の１５時から。
不肖死にぞこないのワタシがコーディネーターとなり。
弊社将来設計士、７年連続TOTの梅座三央ちゃんが登壇します。
今回は小手先のノウハウではなく。
永続的なハイパフォーマーを目指すヒトタチの為の普遍的ノウハウとして。
梅澤が実践しているタイムマネジメントと振返りの手法を中心に。
その手法を実践して飛躍的な成長を遂げている数名の若き弟子たち？にもゲスト出演してもらい。
参加いただいた募集人の方々にいつも以上にお役に立てるべくそのノウハウを惜しみなく開示する予定です。
既に定員はオーバーしていますが。
この機会に是非エントリーいただければ幸いです。
エントリーはこちらから↓
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ワタスは京都で保険代理店業を中心とするグループを経営しております堀井計（ほりいけい）と申します。こちらのブログでは「あなたらしい素敵な活き方を応援します」をミッションに応援活動として様々な角度から情報を発信し続けていきます。趣味の落語で「ホロス亭エロス」としてたびたび出演しております。まだまだ修行中です。爆笑の渦を巻き起こしたい。
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