先日上記のタイトルでR＆C代表の足立社長とのコラボセミナーを開催させていただきました。
その際にも話したことですが。
普遍的な業績向上の方程式は、
営業成果＝面談数×成約率
です。
では面談数と成約率はどちらが大事でしょうか？
かなり難しい答えですが、敢えて言うとすればワタシ的には「面談数」と答えます。
なぜなら。
一定以上の「量」をこなせば必ず「質」に変換されるからです。
これは。
TOT（MDRTの6倍）を10回達成しているまさにトップオブトップセールスの足立社長も同様の答えでした。
その方程式を。
更にワタシの実体験から細分化したものが下記です。
結果＝①目標への執着心×②事前準備（商品知識、顧客の関心ごと等）×③面談数（SNS,電話、メール、リアル）×④HPC（コミュニケーション）スキル
※HPC®︎はサイコムブレインズ社の登録商標です
①と③は密接な関係があり、②と④も密接な関係があります。
つまり。
一定以上の面談数を確保するには目標への執着心が必要で。
一定以上の成約率を確保するにはコミュニケーションスキルに加えて事前準備が不可欠だということです。
今回は・・
その最も重要な「面談数」にフォーカスしてみたいと思います。
かなり乱暴な表現をすれば一定以上の面談数をキープしていれば業績はかなり安定します。
面談数という「自分との約束」を守れるかどうかが目標達成の肝と言っても過言ではありません。
今までたくさんの募集人を見てきて確信できるのは、アポが流れればすぐに次のアポを入れて補うというリカバリー行動を取れるヒトは必ず成果に繋がるヒトですし、「まぇいいか」と諦めるヒトはそれなりの実績しか出ないヒトです。昨年度にワタスがWTOTレベルの実績が出せたのも、このリカバリーアポを入れたからに他なりません。そしてそれができるかどうかは「目標への執着心」があるかどうかではないでしょうか。
あなたの普段の営業活動はどうですか？
あなたは自ら立てた目標への執着心はありますか？
超々当り前だのクラッカーの話ですが（死語・・）もし月に100万の結果を出そうとすると。
100万円＝面談数10件×成約率50％（×単価20万円）
というような方程式を仮説として置きますよね（え？置かない？）
実力値としてもっと成約率が高ければ、もっと成約単価も高ければ面談数は少なくて済みますが、もしこの成約率単価が妥当であれば、まずもって目標に置く1丁目1番地は月に10件の新規アポイントを取ることで、これがいわゆるKPI（キー・パフォーマンス・インジケーター）となります。
ではここで面談の定義を設定しておきましょう。
ここで言うところの面談の定義は、
「こちらの仕事を理解してもらっている前提（保険営業とかFPとか）で着座して（リモートも有り）30分以上の面談の時間を約束した上での目的を持った面談」
です。
この前提が無い面談は、面談数にはカウントせず、それはあくまで面談の前の見込み客創り（マーケティング）の段階の面談となります。
なので。
仮に週に2件～3件の新規面談を入れることをKPIに設定したとすれば、そのためにあらゆる手法を講じてこの自分との約束を果たすアクションを取る必要があります。その方法は、ベースマーケット（自分の知り合いや既契約者）であれば、電話、メール、リモート、SNS等を駆使してとにかくアポを取ることです（ここでは敢えてその内容やスキルには触れません）
マーケティング段階での面談手法は、セミナー開催からの個別相談スキームや提携先（会計事務所等）開拓からの紹介入手、今時であればインスタやtiktok等SNSを活用した開拓手法等多岐に渡りますがこのマーケティング手法は次回に譲りたいと思います。
「それくらい言われなくてもわかってんだよ、この死に損ないのチビ！でも俺にはアポ取れるような見込客がそんなにいないんだよバカヤロー！」
と思った方も100人くらいはいるでしょう（笑）
そんなあなたがもし代理店の募集人なら、今はリーズという見込み客をお金で買う方法（乱暴な表現ですが・・）もあります。多少の投資をすれば自分で決めた面談数は労せずともキープできてしまう時代でもあるのです。
とにかく。
ここでの重要ポイントは、予め設定した新規面談数というKPIを創意工夫と行動力で達成するかどうかです（スキルはさておき）。
因みに。
保険の神様トニー・ゴードンは、新規面談以外の面談（保全や新規面談に繋げるための面談）併せて1週間で15面談を目標として設定し、行動できれば必ず成功すると喝破されていますが基本面談数に重点を置いた一定以上の活動量の重要性は時代を問わず保険営業の王道と言っても良いでしょう。
でもしかし。
ワタシは個人的には「目標への執着心」には否定的です（自分で重要と言いながら）。
なぜなら。
執着心という想念は軽やかではないからです（笑）
短期的には、
①保険業界を選んだからには何としてでもMDRTやCOTを達成したいとか
②フルコミ営業で生きると決めたからには収入を２０００万円にしたいとか
自らの成長目標を立てて、そこに向かうことはとても意味があります。本気で目標に向かって取り組んだ経験は必ず成果と自信に繋がるからです。
ですが。
「もっともっと」と常に目標に向かい続けることは不安の裏返しでもあり、見えないストレスが潜在意識に蓄積し、本当の幸福感を味わえずに疲弊していくヒトが多いのです。
なので。
長期的には執着しなくても自身の行動が習慣化され、一定以上の面談数を確保することが当り前になることが理想なのです。
そのためには、
③自身が提案する保険商品や自分自身の存在が必ず目の前のお客様に役に立つという使命感や信念とか
④とにかくこの仕事そのものや新しい人との出会いが楽しくて楽しくて仕方ない
という想いが行動のドライバーになった上での一定以上の面談数になることが大切だと思うのですよ。
とは言え。
もし、面談数が足りずに結果が出ていないと気付いた人は。
せめて3か月（100日）は執着心を持って予め決めた面談数を達成してみてはどうでしょうか（どっちやねん！）
なぜなら。
継続した行動が習慣となり、習慣があなたの人生を変えていくからです。
続く
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ワタスは京都で保険代理店業を中心とするグループを経営しております堀井計（ほりいけい）と申します。こちらのブログでは「あなたらしい素敵な活き方を応援します」をミッションに応援活動として様々な角度から情報を発信し続けていきます。趣味の落語で「ホロス亭エロス」としてたびたび出演しております。まだまだ修行中です。爆笑の渦を巻き起こしたい。
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