早朝の京都は曇天で雪がチラついており思わず春が恋しくなりましたが新幹線の車窓から見えた富士山は今冬一の美しさでした。これから富士山の雪帽子は春の訪れとともに小さくなり桜が咲くころにはすっかりなくなっていきます。東京出張の度にその季節の移ろいを眺めながら少し寂しい気持ちと大好きな夏に向かう嬉しさが交錯し、今生きていることにただただ感謝し思わず心の中で手を合わす哀愁老人＠ケーホリーですおはようございます。

ところで。

暗黙知から形式知へ

弊社では保険営業パーソンを継続的に採用しています。

基本過去実績のあるキャリア採用ですから敢えてセールススキルの教育をする必要はない前提ですが。

この度、これからの入社者には基本全員ある研修を受講していただくことになりました。

その理由は。

業種問わずトップ営業パーソンは暗黙知（個人の経験や勘に基づく、簡単に言語化できない知識）で実績を上げている場合が多く、自分がなぜ売れているかを体系的に説明できるヒトは少ないのが実状です。

説明できるヒトもいないわけではないですが、実際にはそれが売れている理由ではない場合も間々あります。

そんな中。

転職して新たな環境に変わるに際し、自身のスキルを棚卸しし、暗黙知を形式知化（マニュアルやデータとして明文化・言語化された客観的な知識のこと）することは更なる成長に繋げる機会を提供できると踏んだのです。

さらに。

優れた成果を上げる保険営業パーソンのスキルや行動特性、「コンピテンシー」を形式知化して共有すれば、全体のスキルの底上げを図ることができ、組織としても生産性の向上が期待できるとも踏んだのですよ。

そしてそのプログラムは何じゃらほいと言いますと。

「商談成功のための３原則HPCコミュニケーションスキル研修」です。

商談成功のための３原則HPCコミュニケーションスキル研修とは

このコンテンツのベースは２００３年に上梓した「そろそろしゃべるのをおやめなさい」

当時HPCの版権を持たれていたブレインズ社（現サイコムブレインズ社）の鳥居社長との共著ですが、弊社はこれを機に教育研修事業を本格的にスタートさせました。この研修は保険業界のみならず証券、銀行、不動産業界等などあらゆる業界の営業パーソン向け研修として普及していき、現在も普遍的なコンテンツとして展開し、多くの企業様に評価を得ています。

当日は今期入社者を対象にリアルとリモートのハイブリッド開催を行い、不肖ワタスがその講師を務めました。

研修はレクチャーだけでなく、ロープレやディスカッション等受講者側のアウトプットを中心に進めます。

基本インプット型（レクチャーを受けるだけ）の研修で成果に繋がるのは２割程度あれば上出来レベルというのがワタシの持論です。インプットだけではどうしても気付きが浅く、やったほうはやった「つもり」、受けた方も受けた「つもり」で終わり、行動変容が伴わず結果に繋がらないケースが多いのです。

また。

アウトプットによりその場で深い気付きがあり、意識して行動にまで影響を与えられたとしても、すぐに結果が出るとは限らず、それなりのトレーニングや結果へのフィードバックを定期的に行いながらスキルを習慣化できなければこれまた安定した成果には繋がらないでしょう。

それでも。

常に自身のスキルを振り返り、あるべき形式知に照らし合わせながら、他者のノウハウも共有しながらブラッシュアップしていくことで個人のスキルも組織のスキルもアップデートできていくのではないでしょうか。

初のリアルとリモートのハイブリッド開催でしたので、特にリモート参加者の反応が気になっていましたが、終わっていれば受講者たちの評価は上場で、

前職ではエグゼクティブプランナーとして充分実績を上げてきたメンバーも「今までの研修で一番良かった」との感想をもらいました。

20年以上コミュニケーションスキルの研修講師をしていて実感することは。

コミュニケーションスキルを学び、実践できれば営業実績のみならず、人生そのものが変わるということです。

自分自身含めたくさんの受講者からそんなフィードバックを貰っています。

受講者たちのアンケート抜粋

「自分の経験則をロジカルにまとめて再現性を高めることの大切さに気付きました」

「基本を忠実に行うことの大切さに、改めて気づきました。」

「内容の濃い研修だったので、時間が短く感じました。もっと学びたいこと、グループワークもやりたかったので出来れば終日か2日間とかに分けて研修していただけるとより身に付きやすい研修になったかと思います。」

「傾聴は心がけているつもりだが改めて研修を受けてみると自分がしゃべる方が多いのだと気づきます」

「お客様の課題に対しこちらが解決策を案内しがちでしたが、お客様ご自身が解決策をどのように考えていらっしゃるかを聞き出すことの重要性に改めて気付くことができました」

更に講師への道も用意

弊社の強みは優秀な保険営業パーソンを厳選して組織化しているところにありますが。

その優秀な保険営業パーソンのスキルを形式知化し、そのノウハウを異業種にも広げていることも特徴の一つです。

つまり。

弊社の将来設計士には講師養成講座も用意しており、講師試験に合格した暁には自分で法人顧客や見込み顧客の生産性向上をサポートするための研修を開催することができますし、大手企業の講師として登壇できる道も用意されているのですよ。

となると。

もちろん講師フィーが新たな収益になりますし、営業研修の講師をしているという「ブランディング」にもなり、更に本業の保険ビジネスにドライブをかけれる可能性もあるということです。

人びとの人生を変える研修講師に興味ある方は是非お問い合わせください。

※HPC®︎はサイコムブレインズ社の登録商標です

 

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