消費行動の仮説「AISAS」を体感

今日、念願のデジカメを買いました手(チョキ)


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パナソニック LumixFX01


今までブログに使ってたのは実は借り物でしたふらふらで、ここでマーケティングにおける消費行動の話しを。


一般的にマーケティングの世界で言われている消費行動の仮説、
「AIDMA」の法則。


A(Attention)―注意
I(Interest) ―興味、関心
D(Desire) ―欲求
M(Memory) ―記憶
A(Action) ―行動


細かく見ると、例えばダイエット食品(商品)を知らない消費者に呼びかけ注意(Attention)を引き知ってもらい、その商品に興味をもてば感心(Interest)の段階へ進み、良いなとか使ってみたいなと思えば欲求(Desire)の段階へ進み、そのときの欲求が強ければ強い程に記憶(Memory)され、後日買い物に行った時やインターネットでその商品を見つけた時に記憶が甦らされ、その商品を買えば最後に行動(Action)に移ったということになる。このようなプロセスを段階に別け、その段階ごとに段階に合ったマーケティング戦略を考えるモデルです。


これに対して、最近マーケティングの世界、特にNetの世界で真しやかに囁かれているのが「AISASの法則」なるものです。これは、


A(Attention) ―注意
I(Interest) ―興味・関心
S(Search) ―検索
A(Action) ―行動
S(Share) ―情報共有


違いは興味、関心を持ったらPCで検索し(Search)、行動(購入)し、その後にブログや口コミサイトで、その情報を開示する(Share)、という部分です。これが最近のネットエイジの典型的購入プロセスということです。


私の今回のデジカメの場合に照らしますと、ブログでの必要性から購入を決心し、Netで検索しました。そして、スペックや価格、用途に適しているか、購入条件などを入念に調べたうえで、ある程度商品を絞り込み、で、そのままNetで購入には到るかというと、そうではなく、私は量販店に出かけました。


目的は実物商品の確認と価格交渉(ひょっとして関西人だけ?)です。1店目の価格交渉は玉砕。Netの方が2割は安い。2店目は、Netで最も安い店には及びませんでしたが、カード決済可でポイントも付けてもらい、かなり近い価格で購入できました。
もちろん店員さんの商品説明や実物を見て、触って確認した上での納得感もありました。そして、今ブログで情報共有しようとしています。


つまり、私の場合、AISASではなく、AISAAS。


行動(Action)の前に納得(Agree)が入りました。
この納得という作業は恐らく固有の価値観に基づくものではないでしょうか?例えば、私の場合、実物を見て(視覚)、触れて(触角)、写真やスペックではわかりづらい部分、重さやシャッター感覚を確認し、納得しました。(価格や商品にもよりますが、Netで完結できるヒトは恐らく、視覚や触覚は購入決定要素としては低いのかもしれません。もしくは年齢的なモノもあるかも・・)


今回の私の場合、価格的にも折り合いましたが、あまりにもNetとの価格差が埋まらなければ、納得した商品をNetで購入していたと思います。高額な、高関与な商品であればあるほどこの「納得」するプロセスを販売者サイドは充分理解することがポイントですね。


以下に整理しますと、
1、マーケティングの仮説に基づき、戦略を立てる。
特に、AISAASの2つのS、
1)検索(Search)売りたい商品やサービスを自社HPでPRし、
検索エンジンなどで閲覧機会を最大化する。
2)情報共有(Share)お客さまの満足度を開示し、広めていただく ことで共感を得る場(コミュニティ)を創る。
2、Agree(納得)を得るための個別の顧客の購買価値観を理解すること。対面販売する営業パーソンがいる場合は、まさにこの接点をどうコミュニケートするかにかかっているといえます。コミュニケーションスキルを磨くことですね。(HPCメタステージ研修はまさにこの部分を磨く研修です

マーケティングにおける消費行動の体感的仮「AISAAS」。

21世紀。IT戦略の活用とリアルなヒトによるコミュニケーションスキルの融合を制する企業が選ばれていくのではないでしょうか?

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